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擔(dān)任LOGO設(shè)計(jì)公司總裁的人們采取了與他們完全不同的“藝術(shù)風(fēng)格。一個項(xiàng)目花費(fèi)3年才完成也是非常正常的。負(fù)責(zé)項(xiàng)目的咨詢顧問深入客戶企業(yè)內(nèi)部,親身探索解決問題的路徑,與員工一起在試錯的同時向前邁在這一過程中,客戶企業(yè)的員工耐心地等待著自己發(fā)現(xiàn)的問題被解決。波士頓采取的正是這樣一種做法。而LOGO設(shè)計(jì)公司采取的是,僅用3個月的時間就給出對策,然后交由企業(yè)自己去落實(shí)?？梢?兩家公司的做法大不相同。針對LOGO設(shè)計(jì)公司得到認(rèn)可的結(jié)果,整個公司形成一個能夠整體落實(shí)的解決方案,問題才算得到了解決。因此,如何引導(dǎo)客戶采納給出的答案極其重要,這就屬于“心理學(xué)”領(lǐng)域的問題了。那么,兩家公司分別是如何引導(dǎo)的呢?

是最初就給出答案,即使離問題解決還有漫長且曲折的道路要走,它也會將全部的謎底一舉揭開。將本質(zhì)的問題用邏輯來展示。那個本質(zhì)的問題即使是涉及企業(yè)老板自身的問題,例如“LOGO設(shè)計(jì)公司老板沒有決斷能力”,麥錫也會按照邏輯傳達(dá)給對方。這樣一來,正如各位猜測的,對方幾乎是不會誠摯接受的。有時候LOGO設(shè)計(jì)公司答案越正確,越會招致對方反對,出現(xiàn)“你們所說的的確是正確的,但也不想讓你們這些沒有經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的、乳臭未干的毛孩子說出來”的局面。這樣一來好不容易花費(fèi)金錢和時間為解決問題提出的戰(zhàn)略也會因得不到落實(shí)而不了了與麥錫的做法相反,波士頓采取的做法是最初并不向?qū)Ψ浇沂敬鸢付乔擅畹匾龑?dǎo)對方自己找到答案。反正LOGO設(shè)計(jì)公司是要花上3年時間與客戶一起走完那段路程,還有時間。因此,分析結(jié)果的報(bào)告/建議都采用對方容易接受的方式表達(dá)。這樣就容易把對方引導(dǎo)過來。

因?yàn)長OGO設(shè)計(jì)公司熟知,如果對方不被引導(dǎo)過來,自己所提建議就絕對不會得到落實(shí)。實(shí)際上,隨著對方不斷表現(xiàn)出想要做事的意思,最終就能夠?qū)⑵湟龑?dǎo)到正確的方向。不過,這會讓LOGO設(shè)計(jì)公司客戶認(rèn)為是自己發(fā)現(xiàn)解決辦法的,因此對咨詢顧問的能力會產(chǎn)生質(zhì)疑。還會有人對這種稍微有些拐彎抹角如同猜謎般的做法感到焦慮,忍不住喊出“結(jié)論是什么快說出來”這樣的話。就像這樣,將客戶的本質(zhì)問題進(jìn)行邏輯分析在兩家公司都是相同的,但是在“組裝”其解決對策部分所采用的方法方面,LOGO設(shè)計(jì)公司卻存在巨大差異如果問哪家公司更加巧妙地活用了“心理學(xué)”,很明顯還是波士頓更勝一籌。

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